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教育机构如何做线上一对一

虽然人人都期待“新年新气象”，但一对一教育行业，带着复杂心情走进了2021。当下，仍坚持以“一对一业务”为主的教培机构并不多，除部分企业转型外，不少企业都退出了一对一模式的竞争，如今“双师大班课”正逐渐成为业内主流。

过去一年来，在线一对一赛道中，有企业的UE（单位运营利润）已连续多季转正，更有企业已连续多季实现盈利。因此，有人认为在线一对一服务未来可能只聚焦于高端市场，也有人认为这个赛道未来将逐渐整合或转型。

“规模不经济”的背后

熟悉教育行业的人都知道，在线一对一模式一直被诟病“规模不经济”。何为“规模不经济”呢？简单来说，“规模不经济”是指在线一对一模式运营简单、无需组班、规模化复制速度快，但随着规模越大，复杂度就越高，最终成本也就越高。

“在线一对一教育是劳动密集型行业，它不像一些互联网产品，当用户达到一定量时，企业的边际成本趋于0。”在线教育行业资深人士表示，每新增3至5个学员，机构需要为之配备一名老师。而对于机构来说，除了需要向这名老师支付薪酬，还需要为其提供相关培训等。当老师人数达到一定量时，机构又需要设立组长甚至团长等岗位。“如此一来，机构的运营成本无形中就被提高了很多。”为降低师资成本，起初很多在线一对一机构试图聘用兼职老师。可问题是，相比全职老师，兼职老师稳定性更差，“所以，只好选择聘请全职老师。”

2019年7月，教育部等六部门发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》，提出线上校外培训机构不得超前教学、教师须持证上岗、收费上限不超60课时或3个月等要求。在政策重压之下，为吸引和留住那些已取得从业资格的老师，很多在线一对一机构就得给老师涨工资。而一次性收费不能超过3个月，对机构现金流的考验较大。“要知道，各机构之前可以向学生家长一次性收取一年甚至几年的学费。”业内人士表示。

事实上，因为在线一对一的“规模不经济”，导致绝大多数机构最终难逃“首单亏损”厄运。互联网教育业界资深投资人士表示，机构每引入一个首次付费的用户，其在线一对一课程收入中，营销成本一般占比为60%，老师课时费占比30%—40%，加之服务器运维成本、技术人员薪酬以及整体运营成本等。“不管怎么算，机构的首单都是亏的。”

未来走向整合之路

除了继续留在牌桌上的企业外，诸如掌门教育、51Talk等企业也在持续交出亮眼的成绩单。业内人士介绍：“这些企业很早就认识到在线一对一产品形态的模式问题，所以在业务多元化之后，对外宣传上随即做了一些调整。”。

记者也注意到，从2019年下半年开始，掌门1对1对外宣传已悄然更名为掌门教育。不仅在品牌层面做到了及时调整，掌门在转介绍方面的表现也可圈可点。资料显示，从2017年起，掌门开始推行小课包，看似对即时现金流稍有影响，但却大大降低了用户的尝试门槛、增加了用户基数、提高了续费比例和转介绍率。

除了持续提升转介绍率，企业也在通过扩科、扩龄等方式规避业务单一风险。据悉，此前掌门1对1推出掌门少儿和掌门陪练两大素质教育子品牌，其中，掌门少儿集中于少儿的学习力、专注力提升，掌门陪练则专注于青少儿音乐教育。

“在线一对一玩家们要么往两端走，要么被收购，当然也可能垮掉。”在业内人士看来，那些有品牌效应、服务质量和师资团队经过一定时间沉淀的机构，未来提供的在线一对一服务很可能只聚焦于高端市场，通过提升学费，增加整体营收，进而覆盖掉所有成本。所以，各路企业为了跻身大教育赛道的第一梯队，只有继续深挖用户需求，打造差异化产品，形成自身产品竞争壁垒，在追求规模化发展的同时，关注自身健康度，避免陷入“规模不经济”的发展。想继续留下来，甚至活得更好，显然需要继续精耕细作，以战胜前行路上一只又一只的“拦路虎”。