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电商直播操作流程总结

一、直播品选品

　　直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很“随意”。

　　如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。

　　直播选品的注意点为：

　　价格/赠品优势;

　　品牌优势;

　　高热度、高性价比;

　　通勤款，大众适用性高;

　　功能性强，方便;

　　特殊状况下，需求性商品;

　　根据直播主题调整选品维度优先级。

　　以上的排序不代表重要次序。

　　(1)“价格/赠品优势”

　　直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜，其实这种现状是大部分互联网新商业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。

　　所以在一些头部主播的直播间里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播这个形式稳定下来之后，直播只是一种更贴近用户的手段，价钱肯定不会像现在这么低。

　　(2)“品牌优势”

　　大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信任程度门槛低”，但是大品牌一般对于价格的把控很严格。

　　除非是像李+7这样的超级大主播，不然很难把价格压下来，因此建议从赠品入手，尽量给用户制造便宜的感觉。

　　(3)“高热度、高性价比”

　　高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动，用户在多处看到这个产品的曝光，直播间就容易达成转化，有点像品牌广告存在的意义，多次曝光种草占据用户心智，等待一个合适的价格振臂一呼。

　　高性价比其实是一种价格锚点和产品功能之间的一种组合拳，本质上还是信息的不对等。比如：很多大牌化妆品的平替，都是利用的这种手段。

　　大部分的描述都是“和XX水一样的成分，但是价格只要xxx!!!”。

　　性价比立马出现。

　　(4)“通勤款、适用性高”

　　这点没有太多的可讲，主要是为了让受众更多，用户建立“我需要这个商品”的时间缩短。

　　(5)“功能性强，方便实用”

　　其实这一点是在辅助“性价比”这个点，当然是越多越强大越好，最好加一些用户懵懵懂懂的名词，营造一种很专业的感觉。

　　(6)“特殊状况下，需求性商品”

　　就比如疫情期间给大家带来一些疫情的防护用品。疫情结束后，帮助湖北的企业的公益直播。

　　(7)“根据直播主题调整选品维度优先级”

　　这一点是保证选的品在一起是比较合的，比如你本场直播的主题是“清凉夏日”，那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品，把爆品放在人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

　　二、第二步：定促销策略

　　促销策略这一步很重要，是推动用户下单的重要因素。

　　我总结为以下几点：

　　(1)品牌知名度高

　　打品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好的说。

　　(2)围绕主打卖点阐述

　　主题明确，卖点之间进行关联，逻辑性，买点间互相连接，切忌卖点平行。

　　这一块是口播的重点，一定给人一种不管你买不买，我教会你这么买更适合你，比如，口红的肤色匹配;套装中先用什么后用什么，为什么这个顺序，给用户一种专业的感觉。授之以鱼并且授之以渔。

　　(3)产品分类重点要搞清楚

　　服饰主打性价比、美妆主打功效、保健类商品主打功效和方便;图书玩具尽量选取套装，拆分售价，获得用户认同感。食品方面主打口感和食欲，尽可能试吃。不同品类商品的侧重点，如同乘法口诀，大家背诵即可。

　　(4)对标同品质价格，凸显性价比。

　　性价比!性价比!性价比!没记住可以抄写100遍。

　　(5)从用户角度出发，突出卖点的同时，明确告知用户痛点

　　利用用户的同理心，买了能让你干啥，比如单手开合平瓶盖啊，10分钟的奥尔良鸡翅啊~都是在用户角度思考的场景。

　　(6)价格对比

　　友商/大主播等，尽量争取价格优势，无价格优势的，做到同价，加赠品。总之就是他不如我，就算他如我，她没我送的多，就算送的一样多，她没我我对你们用心。总的一句话，我这里今天就是最好的。

　　(7)促销策略

　　低客单价商品多件促销，提升客单;赠品多或者赠品价值高的，突出赠品价值。促销策略主要是给用户营造便宜或者占便宜的感觉，

　　比如两件7.5折和第二件半价的力度是一样的(不信你算)，第二件半价听起来就很给力。比如买一赠一和买二免一，到手商品数量和力度也一样，第二个听起来就感觉更超值。这里道道很深，有时间的同学可以多看看经济学和心理学的书籍。会有很大帮助。

　　三、第三步：直播中

　　直播中需要注意的点是：

　　(1)商品陈列

　　商品不要都放出来，但是要口播几个爆品，让用户有期待。达到提前让用户知道有好东西，但是不会买完就走，提升用户的观看时间(粘性)。

　　(2)直播图中的商品尽可能的把样品调齐

　　如：送5包洗衣液，要把5包放一起，堆起来，让用户觉得很超值。视觉上的冲击要做好，充分利用直播的这种媒体属性。

　　3、库存方面

　　要提前沟通好。清楚了解到售罄能否加预售，能加多少?预售的发货时间。

　　尽量控制在1周能发货，库存的控制有两点：

　　营造出商品销售很快的场景，刺激用户下单，利用用户的从众心理。

　　知道预售的发货时间，降低用户的退款率。

　　四、第四步：数据复盘

　　关于数据的复盘，恕在下不能给你们表头。

　　大概在意的点如下：

　　统计——

　　直播总观看人数

　　直播总实付订单量

　　直播总实付订单金额

　　做对比——

　　商品直播前/中/后的实付订单量

　　商品直播前/中/后实付订单金额

　　统计——

　　毛利率

　　净利率

　　退货、退款率

　　直播的最终目的是带货，因此第一步关心的一定是销量和利润等情况。

　　当然如果初始目的只是为了PR效果，那前面的当我没说过。

　　五、最后的话

　　电商直播其实已经算是成型了，门槛也看似不高，很多企业和个人想做都能做。但是，要想清楚适不适合做，是不是要当成一个常规的形式来做。

　　如果你要进行一场直播的话，那前面提到的这些，应该是一些基本的必备要素(是真的真的真的很基本了)。

　　当然了，一场成功的直播，有了好的地基才能拔高，而想要拔高，接下来就是我们下次要说到的两个关乎成败的点：主播(kol)、供应链。

　　简单来说，主播端目前已经形成了明显的二八法则，20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量，因此个人小主播在没有MCN机构的帮助下出头很难。

　　供应链的能力这块的东西更为复杂，商品的价格、质量、物流、售后等一些列问题都需要解决。这些产生的成本主播不承担，厂家也不愿赔本赚吆喝。薄利多销或许可以，但一定不会持久…所以供应链的给到的让利将来也会消失，这些不是一两句能说完的事。

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小字智能电商app注意事项

现在的直播+电商模式说到底还是一种促销模式，主播人气带来的“冲动购物”成分很大。如果想成为长远发展模式，而不是一时风光，归根结底，还是要靠产品品质和物流等线下服务要过硬，真正增加消费者的粘度。

1.0.6新增观众看直播、智慧服务、主播分类